“CONTAMOS CON UN EQUIPO DE MUJERES SUPEREMPODERADAS Y UNA RED COMERCIAL MUY POTENTE”

Caterina Poy, directora comercial de Standard Hidráulica, analiza el impacto del liderazgo, la
sostenibilidad y la evolución del mercado. La cercanía con el cliente y el trabajo en equipo son
pilares de su estrategia.

El futuro es complejo, pero
apostamos por un crecimiento
más exigente apoyándonos en
nuestro equipo

¿Cuál es su visión para el futuro del área comercial y cómo adaptarla a las demandas del mercado
global?
El futuro es complejo, estamos acabando un 2024 que ha sido una verdadera montaña rusa, el primer
semestre mostraba una tendencia tímidamente alcista, pero el segundo semestre ha sido caótico. Siempre estamos atentos a nuestro entorno más directo, que al final es el mejor termómetro, pero también a la información que expertos analistas nos brindan. Ciertamente, aunque todas las previsiones apuntan que 2025 nos aportará aproximadamente un crecimiento tanto en edificación (residencial y no residencial) como en rehabilitación en torno al 2,3 %, nosotros apostamos por conseguir un crecimiento
más exigente. Para conseguirlo, claro está, contamos con el trabajo de todo el equipo que forma StH
y, en concreto, dentro del área comercial y MKT, con el cambio de rol que asumo. Nos tenemos que reorganizar y vamos a aprovecharlo para salir reforzados.

¿Cómo personalizará las estrategias comerciales según cada mercado?
Desde 2001 StH pasó a formar parte de una multinacional y actualmente pertenecemos a HIG Capital. Cada sede enfrenta sus propios retos inherentes a sus mercados, por cuanto a clientes, gamas, certificaciones, materiales, etc. Contamos con un equipo que lidera las estrategias del grupo, aprovechando todas las sinergias que somos capaces de generar. También contamos con herramientas de comunicación internas que nos permiten estar al día de todo. Para estrategias de grupo, mejor tendríais que hablar con nuestro director general de StH Group, Mr. Steve Forbes.

¿Qué papel jugará Clever en el futuro?
Sin olvidar que StH nace como fabricante de material de fontanería y calefacción y es líder en muchas
zonas de Iberia, nuestra marca de grifería sanitaria Clever sigue siendo una de nuestras grandes apuestas,
y no es para menos, porque en Iberia prácticamente representa ya casi el 50 % de nuestra cifra de negocio global. A través de Clever tenemos la oportunidad de aplicar uno de nuestros principales valores: el compromiso con la sostenibilidad. Apostamos por componentes cuya huella de carbono es menor, por
modelos de grifería ecoeficientes que nos ayudan en nuestro día a día al ahorro de agua y energía y por la obtención de certificaciones como la DAP (Declaración Ambiental de Producto), ACS, Aenor, Uwla (Unified Water Label). Igualmente, no descuidamos el diseño. Junto con MKT, PM y técnicos, estamos trabajando ya en nuestro catálogo Clever 2025, que estoy convencida va a cubrir las expectativas de nuestros distribuidores, aportando más amplitud y profundidad de gama, más diseños…

La sostenibilidad es un eje clave,
desde materiales reciclables hasta
innovaciones que minimizan la huella de
carbono en nuestros productos

¿Cómo integrará la sostenibilidad en la estrategia comercial y en el desarrollo de nuevos productos?
StH es parte de esa industria y conocemos de primera mano qué supone fabricar nuestros productos y qué implicación tienen las materias primas que se utilizan en todos y cada uno de nuestros procesos de fabricación. Estamos comprometidos, como te comentaba antes que hablábamos de Clever, con la sostenibilidad. Apostamos por la economía circular, que nos obliga a ser responsables y transmitirlo de forma transparente. Confiamos en nuevos materiales más sostenibles para la fabricación de productos
tan maduros como una válvula de escuadra. Este 2024 presentamos la nueva gama America Tech, una gama de productos fabricados en un tipo de composite que nos aporta muchas ventajas medioambientales respecto a los materiales tradicionales, como minimizar la huella de carbono,
utilizar materiales 100 % reciclables, no corrosivos, sin olvidar las propiedades y límites de trabajo
que nos exige la norma bajo la que se fabrica.

¿Qué estrategias son clave para fortalecer las relaciones comerciales con socios y clientes?
La mejor estrategia es estar. Parece fácil y hasta absurdo decirlo de una forma tan sencilla, pero esa es mi experiencia personal. Claro que debes tener producto, precio, garantías, certificaciones, servicio, gama… pero si no estás al lado del distribuidor y sabes escucharle, te va a ser difícil crear y aún más fortalecer las relaciones comerciales. Una vez has comprendido qué necesita tu cliente, qué necesitan los profesionales del sector, ponerte en su lugar, es cuando tienes que echar mano de tu equipo de profesionales para que te ayuden a materializar todas y cada una de las oportunidades que surgen.

¿Cómo describiría su estilo de liderazgo y cómo planea inspirar a su equipo?
Una de las cosas buenas que tiene llevar 36 años en la misma empresa es que ya todos me conocen muy bien. StH tiene la suerte de contar con un equipo de Marketing donde todo son mujeres súper empoderadas y una red comercial en Iberia compuesta por agentes externos y delegados internos muy potente. La mayoría llevan muchos años trabajando con nosotros, ellos son nuestro motor y cojo las riendas con el único propósito de aunar fuerzas. Estamos en continuo contacto, tenemos la estrategia comercial y su plan de acciones muy bien definidos. Mi liderazgo pasa por compartir, delegar y cuando toque, obviamente tomar decisiones. Soy una persona de equipo y no concibo el éxito sin la participación de todos.

¿Qué impacto tuvo la Dana en su empresa y clientes?
La Dana llegó el 29/10, pero lamentablemente aún no se ha ido. Ayer mismo, 27/11, aún recibía imágenes de instalaciones de clientes con todo devastado… Como te puedes imaginar, StH se ha volcado, como no podía ser de otra manera y como tantos y tantos otros han hecho de igual manera. Como iniciativa de empresa, StH decidió hacer una donación de inmediato a través de Cruz Roja. Además, de forma paralela,
el equipo humano de StH quisimos aportar nuestro granito de arena para hacer envío de materiales de primera necesidad a través de los ayuntamientos de las poblaciones afectadas. Y, por último, elaboramos
una batería de acciones “Ayuda recuperación DANA” que estamos aplicando a aquellos clientes que se
han visto afectados por la Dana.

¿Cómo describiría las fortalezas y oportunidades de la empresa en un contexto de incertidumbre global?
StH tiene muchas fortalezas. Contamos con una amplia gama de productos como válvulas, sistemas de conducción de fluidos y grifería. Somos resilientes, dinámicos y capaces de adaptarnos al cambio. Nuestra fiabilidad, construida durante 50 años en el mercado, y la cercanía con clientes son claves.

¿Cómo ha evolucionado la demanda tras la pandemia y qué retos enfrentan?
Nuestra evolución no ha sido diferente a la del resto del mercado. Tras el confinamiento, vivimos una recuperación sostenida hasta 2023. Sin embargo, en 2024 la demanda empezó a ralentizarse. Nuestro reto principal es continuar invirtiendo en sostenibilidad, tecnología y mejoras internas para ser más competitivos.

¿Qué opina de los AÚNA Partner Day?
Los AÚNA Partner Day son un éxito. Nuestro principal objetivo y que además siempre vemos alcanzado es tener la oportunidad de estar en un día con tal número de instaladores, de profesionales de nuestro sector que te comentan, que te sugieren y de los que siempre aprendes. AÚNA Partner Day es un altavoz para que StH pueda dar a conocer novedades, mejoras de producto y, por qué no, provocar que algún socio de AÚNA amplíe su gama de productos de StH/Clever. Otro pilar fundamental para nuestra labor
del día a día es la relación con todos los equipos comerciales de los diferentes socios que acuden a los AÚNA Partner Day y con los que debemos estar alineados. Estos eventos nos brindan la ocasión de poder interactuar de una manera más distendida y afianzar nuestra relación comercial. Mejorar siempre se puede mejorar, pero es cierto que AÚNA tiene el listón muy alto, así que espero que si ellos consideran que pueden mejorar, que me sorprendan.